מאז הפריחה הגדולה של מכירת אופנועי שטח, ובעיקר מוטוקרוס, באמצע העשור הקודם, כמות המכירות בארה"ב צונחת בעקביות. בשנים האחרונות המספרים עומדים על כחצי ממה שנמכר בשנות השיא 2004-2005, כאשר היצרניות היפניות כולן סופגות פגיעה משמעותית במכירות.
לאורך השנים פעלה יצרנית אופנועים מעט שונה, שסבלה מתדמית בעייתית מול היצרניות היפניות והחזיקה בנתח שוק חסר משמעות. אבל דווקא כשכל השוק צנח, אותה יצרנית קטנה – ק.ט.מ – פיצחה משהו משמעותי בעולם אופנועי השטח שהיפנים פספספו. ק.ט.מ מצליחה לעשות את הבלתי ייאמן, ובניגוד למגמה בשוק – לא רק שהיא לא יורדת במכירות בארה"ב, אלא היא מגדילה מדי שנה את נתח השוק שלה והופכת לכוח משמעותי בשוק אופנועי השטח והמוטוקרוס.
ההצלחה של החברה האוסטרית לא קרתה במקרה וגם לא הגיעה בין לילה. בשנים האחרונות אנו רואים פעילות מסיבית של ק.ט.מ בתחומים שונים, כמו פיתוח, רכש וכמובן שיווק, כדי להצליח להגיע לאותם הישגים ולהמשיך ולהעצים אותם.
למה דווקא השוק האמריקאי?
ובכן, שלוש סיבות מרכזיות: כסף, תדמית ופוטנציאל מכירות. ק.ט.מ התחילה למצות את השוק האירופי, כאשר בתור חברת האופנועים הגדולה ביבשת היא מוכרת 4 מתוך 5 אופנועי שטח שנמכרים באירופה – עובדה שלא משאירה הרבה מקום לצמיחה. לכן החברה חיפשה שווקים גלובליים חדשים להתרחב אליהם, כאשר השוק האמריקאי היה המטרה העיקרית בתכנית ההתרחבות.
הפופולריות הגדולה של הספורט המוטורי המקצועני והחובבני בארה"ב יחד עם גודל השוק, היוו פוטנציאל גדילה מעניין עבור ק.ט.מ. בנוסף, האוסטרים ראו בשוק האמריקאי ובספורט המוטורי המקצועני חלון ראווה משמעותי דרכו יוכלו לדחוף את המכירות הן בארה"ב והן בשווקים נוספים בעולם.
מה ק.ט.מ עשתה בשנים האחרונות כדי להצליח?
ראשית, פיתוח טכנולוגיה ודגמים, בידול משאר השוק, רכישות ומיזוגים. היצרניות היפניות נרדמו בשמירה בשנים האחרונות. מרבית החדשנות שלהן התמקדה בעיקר בשיפור דגמים קיימים (לעתים שיפורים משמעותיים וחשובים ולעתים שינויים קוסמטיים בלבד), אך בשורה התחתונה הן נצמדו לדגמי המוטוקרוס המוכרים בנפחים המוכרים, וגם בעולם האנדורו זה נראה שהן בעיקר מוציאות גרסאות מוטוקרוס עם פנס כדי לצאת ידי חובה ולהציג כלים בקטגוריה. מצד שני, ק.ט.מ לא הפסיקה לנסות, לשנות ולחדש, כשהיא מציגה מגוון דגמים רחב וייחודי שאין לו תחרות. החל מאופנועי מוטוקרוס 250 ו-450 סטנדרטיים, דרך גרסאות מפעל, נפחים מיוחדים (350 סמ"ק), אופנועי אנדורו ייעודיים במגוון רחב של נפחים וקונפיגורציות, אופנועי 2 פעימות שחזרו בגדול, פלייבייקס (כמו הפרירייד), ועד דגמי האדוונצ׳ר הגדולים עם הקריצה המתחייבת לדקאר.
ק.ט.מ אף לקחה את העניין צעד קדימה, ובאמצעות הרכישה של מותג הוסאברג, ובהמשך של הוסקוורנה, הצליחה להרחיב עוד יותר את הנוכחות ומגוון המוצרים שלה בשוק, כאשר על בסיס הפלטפורמה הקיימת של ק.ט.מ פיתחה מותגי פרמיום שהציעו ערך מוסף לחובבי השטח שחיפשו עוד משהו שאין לאחרים.
התהליך הארוך וההתמדה בפיתוח ושיפור האופנועים הביאו לכך שיותר ויותר רוכבים התחילו להאמין בתוצרת האוסטרית כבחירה שוות ערך לזו היפנית. יחד עם היצע הדגמים הרחב וההתמחות בתחומי השטח השונים, כל רוכב מקצועי או חובב, על מסלול מוטוקרוס או על סלעים טכניים, יכול היה למצוא בדיוק את מה שהוא רוצה ומה שמתאים לו מבלי להתפשר.
שנית, בניית תדמית. כמו הרבה שחקנים אחרים בתחום, ק.ט.מ הבינה שמוצר טוב לבדו לא מספיק, וצריך לבנות סביבו תדמית שתגרום לצרכן לבחור דווקא את הכתום. החברה אימצה קונספט מוצרי ושיווקי שנקרא READY TO RACE.
משמעות הקונספט היא שהרוכב התחרותי לא צריך יותר לשפר את האופנוע כדי שיהיה תחרותי. האופנוע כמו שהוא יוצא מהמפעל מגיע עם כל המכלולים והתוספות שהמתחרה החובב, ולעתים גם המקצוען, צריך באופנוע – כדי לעמוד על קו הזינוק ולתת בראש.
הקונספט קסם לרוכבים רבים (גם לאלו שלא ממש התחרו), כאשר הם קיבלו תמורה מצוינת לכספם, ובנוסף יכלו להרגיש כמו רייסרים אמיתיים, גם כאשר רכבו במסלול המקומי או על השבילים ליד הבית.
כעת נותר לק.ט.מ לצאת למסע שיווק שמטרתו להיות מותג אופנועי השטח התחרותי המוביל בארה"ב, בכל תחום שבו החברה עוסקת: סופרקרוס, מוטוקרוס, ראלי, אנדורו, אנדורוקרוס, אקסטרים-אנדורו וקרוס קאנטרי. כמובן שהתחזקות תחומי האנדורו השונים בארה"ב בעשור האחרון, גם היוותה קרקע פורייה לק.ט.מ לקדם את המותג.
בסקירה קצרה של מרוצי השטח בשנים האחרונות, נראה שלאן שלא נסתכל – נראה ק.ט.מ, זאת משום שבק.ט.מ השקיעו משאבים רבים על מנת להתחרות ברמות הגבוהות בעולם ובארה"ב, ולקטוף ניצחונות, תארים ואליפויות.
כך למשל במוטוקרוס העולמי ייצגו את ק.ט.מ טוני קאירולי, מרווין מוסקין, קני רוקזן וג'פרי הרלינגס – ארבעתם עם אליפויות בקטגוריה שלהם. באליפות האנדורו העולמית ק.ט.מ זכתה ב-20 מתוך 27 התארים מ-2005 ועד היום עם רוכבים כמו דיוויד נייט, ג'וני אובר, אנטוני מאו, כריסטוף נמבוטין, יוהא סאלמינן, איבן סרבנטס ועוד. גם באקסטרים-אנדורו העולמי – אחד התחומים המתפתחים של השנים האחרונות – ק.ט.מ שולטת ביד רמה (ארצברג, רומניאקס, הלס-גייט, רוף אוף אפריקה וכו') עם רוכבים כמו ג'וני ווקר, גראהם ג'רוויס, כריס בירץ', ולאחרונה גם אלפרדו גומז. וכך גם בסופר-אנדורו העולמי, עם רוכבים כמו טדי בלזוסיאק, קודי ווב וכו'.
עוד ברמה העולמית חשוב למנות את ראלי הדקאר. עד שנות ה-2000 ק.ט.מ עשתה מאמצים רבים לזכות בראלי, ללא הצלחה. אולם החל מ-2001 ועד היום ק.ט.מ זכתה בכל אחד מהדקארים שהתקיימו, גם כשעמדה מולה קבוצת הונדה הרשמית. הרוכבים הבולטים היו מארק קומה וסיריל דפרה, עם 5 תארים לכל אחד מהם.
אבל כדי לפנות לשוק האמריקאי, צריך להתחרות באמריקה. כך ק.ט.מ נכנסה חזק לאנדורו האמריקאי, כשמ-2011 ועד היום ק.ט.מ (כולל הוסאברג והוסקוורנה) שולטת בסדרה וזכתה בכל תארי האליפות.
והדובדבן האמריקאי – המוטוקרוס והסופרקרוס. ראיין דאנג'י, קני רוקזן, מרווין מוסקין וג'ייסון אנדרסון זכו באליפויות 250 ו-450 בשנים האחרונות, ורוכבים נוספים זכו במרוצים ופודיומים רבים של הסדרות היוקרתיות.
אבל ק.ט.מ לא הסתפקה רק ברוכבים מוכשרים שיביאו אליפות, אלא סימנה מטרות שהיו עבורה עוגנים חשובים ומרכזיים שיתורגמו הצלחה במרוצים למכירות, ובנתה סביבם תכניות רב-שנתיות שיביאו אותה להצלחה.
דוגמה מרכזית לפרויקט הענק של ק.ט.מ היא קבוצת המפעל שלהם המתחרה באליפות ארה״ב בסופרקרוס. ולמה סופרקרוס אמריקאי? מלבד ה-MotoGP, אליפות ארה״ב בסופרקרוס היא אירוע הספורט המוטורי הנצפה ביותר בארה״ב ואחד הנצפים ביותר בעולם. כ-800,000 צופים מגיעים לאצטדיונים מדי עונה ועוד מליונים רבים בארה״ב ומסביב לעולם צופים במרוצים שמועברים בשידור חי בערוצי הספורט הגדולים והמרכזיים.
בנוסף לכך, הסופרקרוס הפך להיות ענף ששבר את תקרת הזכוכית של הספורט המוטורי כענף גברי המיועד לחובבי אופנועים בלבד, וכיום הסופרקרוס הוא אירוע ספורט אמריקאי לכל המשפחה שזוכה בהתאם לחשיפה גדולה והזרמת כספים גדולה מנותני חסות שפונים לקהלים גדולים ורחבים.
כמו חברות אחרות, גם ק.ט.מ זיהתה את הפוטנציאל הגדול בסופרקרוס, אך בסוף עונת 2010 היא הייתה יצרנית האופנועים היחידה על המסלול שמעולם לא זכתה במרוץ סופרקרוס.
בק.ט.מ הבינו שכדי לכבוש את השוק בארה״ב עליהם לכבוש את עולם הסופרקרוס, והחברה התחייבה לתכנית רב-שנתית שתהפוך אותה מיצרנית איזוטרית ולא רלוונטית בזירת המרוצים ליצרנית מס' 1 על המסלול.
הדרך לפסגה ארוכה ומורכבת, ולא מספיק לשכור רוכב מוכשר שירכוב על האופנוע. צריך לפתח אופנוע מתאים, לבנות קבוצת מרוצים ותמיכה, צריך רוכבי פיתוח, צריך מתקני אימון, ספונסרים, ומפעל שיעמוד מאחורי כל זה וידע לענות על כל הצרכים והדרישות שיביאו את החברה למטרה.
ק.ט.מ לקחה את הפרויקט בצורה הרצינית ביותר שאפשר, והקימה אופרציה מיוחדת בארה"ב שתביא את התוצאות המיוחלות.
סיור מודרך במתקן של קבוצות המרוצים של ק.ט.מ הנמצא בקליפורניה
לצורך ניהול הפרויקט החברה שכרה את רוג׳ר דה קוסטר – רוכב בלגי אגדי ואלוף עולם לשעבר, שבמשך 15 שנים ניהל את קבוצות המרוצים של הונדה וסוזוקי, פיתח וקידם רוכבים רבים, והביא אותם לכמות עצומה של ניצחונות ואליפויות. דה קוסטר עבר לק.ט.מ מסוזוקי והביא איתו כנדוניה את אלוף ארה״ב הטרי בסופרקרוס – ראיין דאנג'י.
כאמור, תוצאות צריכות זמן והשקעה, ולמרות שהאלוף הטרי רכב בכתום, הזכייה הראשונה במרוץ הגיעה רק בעונת 2012. בהמשך השנה דאנג'י המשיך את ההצלחה הצנועה בסופרקרוס וזכה בסדרת המוטוקרוס האמריקאית, אבל מוטוקרוס זה עדיין לא סופרקרוס.
בחברה לא איבדו סבלנות והמשיכו להשקיע בפיתוח אופנועים ורוכבים כדי לכבוש את עולם מרוצי הסופרקרוס.
בק.ט.מ החליטו שביסוס אופנוע המרוץ על דגם המוטוקרוס הסדרתי אינו מספיק טוב. בצעד מקורי ובניגוד לשאר היצרניות אשר מתאימות את הדגמים מייצור סדרתי למסלול המרוצים (חוקי הסופרקרוס מחייבים שאופנוע המרוץ יתבסס על אופנוע מייצור סדרתי) – הלכו בק.ט.מ הפוך. במקום להתאים אופנוע סטנדרטי למרוצי סופרקרוס, פיתחה החברה אופנוע סופרקרוס ייעודי לקבוצת המרוצים, ולאחר מכן ייצרה ומכרה 400 יחידות ממנו לקהל הרחב, וזאת כדי לעמוד במספר המינימלי של אופנועים אשר נחשב לייצור סדרתי על פי חוקי הסופרקרוס.
ק.ט.מ לא הסתפקה רק בזה, והקימה קבוצות לוויין (ק.ט.מ BTO וק.ט.מ TLD) עם רוכבים מצטיינים כמו אנדרו שורט או ג'סטין ברייטון, אשר חוץ מלהתחרות עבור הקבוצה עובדים בבחינה ופיתוח של האופנועים יחד עם המפעל באוסטריה.
במקביל, החברה המשיכה להשקיע בטיפוח קבוצת המרוצים שלה, וגייסה רוכבים חדשים ומבטיחים לקבוצות ה-250 שזכו באליפויות ומרוצים ועזרו להמשיך ולבנות את ק.ט.מ כמותג שהוא רייסר מבטן ולידה.
לאט לאט ובהתמדה התוצאות התחילו להגיע – גם במוטוקרוס, אבל גם בסופרקרוס – ניצחונות, אליפויות ותארים.
השנה השליטה של ק.ט.מ כל כך דומיננטית, שבעונת הסופרקרוס של 2015 היא זכתה בניצחון כפול גם בקטגורית ה-450 וגם ב-250 במשך 5 סבבים – דבר שלא הושג מעולם בסופרקרוס.
אם נצרף לרשימה מקום ראשון ושני באליפות המוטוקרוס 2014 (רוקזן ודאנג'י), תואר אליפות מוטוקרוס לדאנג'י ב-2015 ועוד מספר גדול של זכיות במרוצים, פודיומים והצלחה גדולה במוטוקרוס האומות – ק.ט.מ הצליחה לבנות ולבסס את עצמה בארה"ב כמותג אופנועים מוביל שהוא READY TO RACE.
למרות ההצלחה האדירה בארה"ב ובעולם, בק.ט.מ לא נחים על זרי הדפנה. החברה דואגת לפתח ולקדם רוכבים חדשים וצעירים גם בארה"ב וגם באירופה, כדי שגם ביום שדאנג'י ושאר הרוכבים יתלו את המגפיים, האליפויות של הכתומים ימשיכו לזרום.
בסופו של דבר הבינו בק.ט.מ דבר בסיסי ונכון לגבי חובבי רכיבת השטח, ואולי בעצם עבור כל ספורטאי חובב: פעם אחת הרוכבים רוצים מוצר טוב, אמין ושיתאים את עצמו לרוח הזמן ולדרישות הרוכבים. פעם שנייה היא שגם אם אף אחד לא יודה בכך בפומבי – כל אחד מאיתנו שמתיישב על האופנוע חוזר להיות ילד, וכמו כל ילד אנחנו מסתכלים על הדמויות שאנחנו מעריצים ורוצים להיות כמותם.
ק.ט.מ באופן חכם, מתוכנן ומבוצע היטב, הגישה לכל חובב רכיבת שטח את החבילה האולטימטיבית – מגוון רחב, עדכני ומתקדם של אופנועי שטח, אשר כל אחד יוכל למצוא בתוכו את האופנוע שמתאים לו ביותר. מעל כל זה ק.ט.מ הציעה לכל רוכב את האפשרות לשבת על האופנוע, לתת גז ולרגע לדמיין וממש להרגיש שהוא מרחף באוויר כמו ראיין דאנג'י או מפרק עליות ברומניאקס בדיוק כמו ג'וני ווקר.
מסתבר שהשילוב הזה עובד מצוין עבור רוכבי השטח בארה"ב, מה שמתורגם מדי שנה לעלייה נוספת בגרף המכירות וכיבוש עוד ועוד נתחי שוק מהיצרניות היפניות.
