תגית: ימאהה

קבענו לפני שנה ולא יצא. השנה עוד התעקשות קטנה מצד מטרו, והנה יש לי הזדמנות נדירה לראיין בחופשיות את פאולו פאבסיו, מנהל השיווק של ימאהה-אירופה – משרה רמה ואסטרטגית. איש במקום מעניין לכל הדעות. התזמון לא יכול היה להיות טוב יותר. אם קראתם את הדיווח שלי על התערוכה השנה, אתם כבר יודעים שקשה היה להתעלם מהרושם הרב שבו ימאהה הציגה את עצמה ב-EICMA 2015, ואת פאולו אני מקבל חם מהתנור מיד אחרי אירוע הענק לעיתונות.

רציתי להתחיל משאלה מאוד כללית. לפני שנתיים רב-המכר הכי גדול שלכם היה עדיין הטימקס, שזה לא בדיוק אופנוע. השנה יש לכם, אחרי הרבה שנים, אופנוע בתור רב-מכר. איך אתם חיים בתוך החברה את השינוי הזה, או יותר נכון את החזרה לאופנועים אמיתיים?

טוב, זה לא שהטימקס ירד. הוא אפילו עלה! אבל מה שקורה עכשיו זה פרי של החלטה מודעת, גם אם עתירת סיכונים, שלקחנו ב-2010. השוק היה במשבר, ואנחנו היינו במשבר אפילו גדול יותר. לא היו לנו אופנועים שיכולים היו להימכר טוב, לא ענינו לצורכי המשתמש שהלכו והשתנו, שלא לדבר על יחס ההמרה של היין ליורו שהפך לנוראי. אז שיחקנו אותה במובן שהצלחנו לקרוא את המפה, להבין בעיקר לאן השוק האירופאי פונה, ולהשקיע בנישות שעכשיו מתחילות להניב פירות. לפני שנה ה-MT-09 היה רב-מכר, השנה עלה עליו ה-MT-07, ואם משלבים את מכירות ה-09 הרגיל עם אלו של הטרייסר, הרי שמדובר ב-18,000 יחידות באירופה, שזה קרוב ל-19.000 של ה-07. כאשר פרץ המשבר היינו בשוק ולקח לנו שנתיים להגיב, לאחר מכן שלוש שנים לפתח אופנועים חדשים, ומה שרואים עכשיו זו התוצאה.

אבל איך מחליטים על אסטרטגיה? איך מנווטים את הספינה?

ראשית הבנו שהשוק היום פחות גנרי והופך ליותר נישתי, ואנחנו רוצים להיות נוכחים בכל נישה. לאחר מכן באה הבנה שכדי לחדש צריך להשקיע במנועים חדשים, אבל להבדיל מקודם, לא מנוע אחד לדגם אחד, כי אם מנועים שיכולים לתת מענה למבחר יותר רחב של דגמים. הטווין 700, הטריפל 850, המנוע של ה-1R החדש, ואתה כבר יכול לראות איך המנועים האלה משרתים הרבה יותר מאופנוע אחד. הטריפל כבר משמש ל-MT, לטרייסר ועכשיו ל-XSR למשל. הייתה גם סוג של הבנה שהרוכבים של 'אחרי המשבר' הם אנשים עם תשוקה לאופנועים שמרגשים. אני חושב שלפני המשבר ההנדסה קבעה יותר מדי מה לפתח ואיך להוציא מוצר זול יותר. חזרנו לחשוב על למה אנשים ירצו לרכב. את ההבדל אפשר להמחיש דרך ה-FZ-08 – אופנוע שנבנה מסביב למנוע שכבר היה בקו ייצור, לבין ה-MT-09 שבו יש מנוע שיכול לרגש, כאשר גם הצלחנו לחתוך בעלויות ולהציע אופנוע שהוא בר השגה לרבים.

מצד שני, לא הראיתם שום דבר חדש בתחום הקטנועים. ישראל מאד דומה לאיטליה במובן של שוק שמורכב רובו מקטנועים, אז מעניין אותי לשמוע למה לא ראינו חידושים השנה בקטני הגלגלים.

זה שוק שיוצב למדי כרגע, אבל עם חדשנות אפשר לרענן אותו קצת. מכרנו 7,000 טריסיטי השנה. אולי זה לא נשמע המון, אולי גם אנחנו ציפינו לקצת יותר, אבל עדיין זה 7,000 קטנועים נוספים עבורנו, ולדעתי גם המקום של הנעה היברידית רק יגדל. עדיין, אנחנו חזקים בתחום קטנועי הפרימיום עם משפחת ה-MAX, סחורה של חמשת אלפים יורו ומעלה, בזמן ששאר המתחרים חזקים בפלח ה'מתחת לחמשת אלפים יורו'. על פלח השוק של ה +5,000 יורו אנחנו מתכוונים לשמור.

אגב קטנועים, איטליה וישראל. בתור אחד שמכיר את שני המקומות לא רע, אני נדהם איך בשני השווקים האלו לרוכב הטימקס יש דימוי כל כך דומה ולא בהכרח חיובי…  אגזוז רועש, רכיבה לא בדיוק מתחשבת. מה אומרים על זה בשיווק שלכם?

אצלנו נוהגים לכנות חלק מרוכבי הטימקס כלקוח SHOWY (בתרגום לעברית משהו שבין מופגן לצעקני. 'שופוני'). אז כן, אנחנו יודעים שיש כאלה שמרכיבים על הטימקס אגזוז אקרפוביץ' והדבר הראשון שהם עושים זה להוציא את המשתיק. אבל מצד שני, לסוג הלקוח הזה הקטנוע זה מין ייצוג של אישיותו, ואנחנו מכבדים את כולם. אנשים מבטאים דרך הטימקס שלהם את סגנון החיים שלהם, ומה לעשות – זה עלול גם לא למצוא חן בעיני האופנוענים מין השורה, בדיוק כמו שאיזה עורך-דין שמגיע למרכז העיר על GS עם מזוודות ענק ריקות יכול לעלות על העצבים. מה שנכון הוא שאחוז 'מרכיבי האקרפוביץ" בקרב רוכבי הטימקס גבוה מאשר על כל אופנוע, גם אם ספורטיבי… הנתון המדויק הוא 40%! תוסיף לזה את אלו שמרכיבים מפלטים תחליפיים של חברות אחרות – אז כן, מדובר בקהל מיוחד.

בוא נעבור למגזר אחר – הספורט ההארד-קור. אני מבין שה-R1 מכר טוב, זאת לא סיבה מספיק טובה להביא את כל החדשנות הזו גם ל-R6 שכבר בן שבע?

ה-R1 אכן מכר טוב. האופנוע הכי נמכר בסגמנט הסופרספורט, באירופה וגם באיטליה. משהו כמו ארבעת  אלפים יחידות, אבל לגמרי ציפינו שכך יהיה. אני מודה שעם ה-R1 של 2009 לא עשינו את האופנוע הכי-הכי, אבל לרוע מזלנו פגע בו גם המשבר הכללי במכירות ועובדה שנדרשו שש שנים כדי לעשות את המהפכה הזו. עם ה-R6, למזלנו, יצאנו אז עם אופנוע שהיה כל כך מתקדם מבחינה טכנולוגית, שגם כיום הוא רלוונטי, שבע שנים אחרי. אבל ה-600 בירידה מזה שנים. זה שוק שקטן משמעותית. לא נעזוב את  הפלח הזה, זו מקפצה בין 125 או 300 ספורטיבי לבין 1,000, אבל אני גם לא יכול להגיד שעובדים עכשיו על גרסת 600 של ה-R1 החדש.

אם כבר אופנועים כמו ה-R1, שאלה מאוד פרטית שמסקרנת אותי: מה האחוזים של אנשים שלוקחים אופנוע למסלול כיום?

אם מדברים  על עלייה מזדמנת, פעם או פעמיים בשנה, מדובר על כחמישים אחוז. פעם זה לא היה יותר מעשרה אחוזים, אגב. אפרופו ימי מסלול, היה לנו ניסיון מעניין עם ה-R1M, שאותו מכרנו עם יום מסלול כלול בחבילה. מתוך משהו כמו 600 רוכשים הגיעו למסלול 400 רוכבים, והרבה מהאופנועים היו כבר מוכנים למסלול.

אתה מתכוון בלי מספר רישוי? אנשים קונים R1 רק למסלול?

גם, ויש פה קטע מעניין. יש לא מעט מכירות כאלו, ואלו מספרים שכלל לא מופיעים בנתוני המכירות עם רישוי. מעל 10% שכלל לא מעלים את האופנוע על הכביש.

עדיין בספורטיביים. דוקאטי עשתה גרסאות מקטנות של הסופרבייק, ה-899 למשל. לי נראה שאופנוע ספורט על בסיס המנוע של ה-MT-09 יכול להיות מאוד מעניין.

מכבד מאוד את דוקאטי, אבל אני לא באמת מבין את ההיגיון של אופנוע סופרספורטיבי שיראה גם מסלול אבל שלא מיושר עם אף קטגוריית מרוצים. חוץ מזה, עם כל הכבוד לשימוש במנוע אחד כפלטפורמה לדגמים שונים, מנוע ה-09 לא יכול לתת את הביצועים שהיינו רוצים לאופנוע שמשתייך לסדרת ה-R. הוא פשוט לא תוכנן לזה.

בוא נעבור לנישה חשובה. האנדורו הגדולים, שם הטנרה 1200 לא ממש הצליח לזעזע את ה-R1200GS, במילים עדינות. למה?

זו כבר מזמן לא נישה כי אם פלח שוק שלם. זה נכון שהטנרה לא הצליח לשנות את זה, אבל חייבים להכיר בזה שבינתיים אף אחד לא מצליח להזיז את ה-GS במכירות. קצת כמו מה שקורה עם הטימקס. זה קטע מעניין כי יש פלחי שוק שבהם מי שמגיע ראשון וממשיך לעבוד נכון, מנכס לעצמו את הפלח. למשל ה-GS, הטימקס וסדרת ה-SH של הונדה – שלוש דוגמאות שבהן מי שהמציא את הרעיון והמשיך לפתח אותו שולט בפלח. אבל בחזרה לטנרה, אופנוע מצוין, אבל עבור הלקוח הטיפוסי של ה-GS חסר בו משהו.

נראה לי שיש פלח חדש שבו דווקא כן הגעתם ראשונים, אני מתכוון להיצע סביב הספורט הריטג', ווינטג'  ורטרו.

אכן הייתה לנו אינטואיציה טובה, ואני גאה להגיד שאת העניינים התחלנו להזיז כאן בימאהה-אירופה כבר ב-2011 עם סדרת ה-YARD BUILD. הסבב הראשון של לתת מיוזמתנו אופנועים לקאסטומייזרס כדי שיבנו על בסיס האופנוע את הגרסה שלהם. התחלנו עם הווימקס יחד עם רולנד סנדס, לאזרט ומרקוס בלץ. סדרת כלים שנקראה HYPER MODIFIED. לאחר מכן המשכנו בעוד סדרות קאסטומייזינג שכאלה, וזה עזר לנו לשכנע את  יפן לאשר לנו את סדרת הספורט הריטג' ואת יצירת המותג FASTER SONS.

אבל הבילדס' האלו הם על בסיס מנועים מודרניים, לאו דווקא קלאסיים…

גם פה יש החלטה. אנחנו לא מעוניינים לייצר נוסטלגיה כמו הבונוויל של טריומף או ה-CB1100 של הונדה. אנחנו רוצים לתת אופנוע מודרני מכל הבחינות הדינמיות, אבל עם טעם אחר, יותר אישי. זה יותר דומה לכיוון שלקחו אופנועים כמו הב.מ.וו R nine T או הסקרמבלר של דוקאטי. או במכוניות דומה למה שקרה עם המיני והפיאט 500 החדשות. זה שואב השראה מדגמים ישנים. השראה, לא נוסטלגיה. נכון שיש לנו גם את ה-SR400 וה-XJR1300, אבל אלו היו אופנועים שכבר היו לנו בליין. אלו אופנועי נישה קטנה, לא של מספרים גדולים. עם סדרת ה-XSR החדשה יש לנו מוצרים שיכולים להיות הרבה יותר מיינסטרים.

שאלה אחרונה: על מה רוכב מנהל השיווק של ימאהה-אירופה?

על XJR1300. אופנוע שקניתי הרבה לפני גל הרטרו הנוכחי ושאפילו שיניתי לא מעט. הוא מייצג את מה שאני באופן מושלם.

כמו בכל סוף שנה, גם היום (א') סיכמה מטרו-מוטור, היבואנית הגדולה בשוק הדו-גלגלי המקומי, את שנת 2015, ונתנה תחזית ותכניות לשנה הקרובה – 2016. בראש בראש החדשות – גידול במכירות ב-2015, בעיקר בשל עבודות הרכבת הקלה, דגמים חדשים ל-2016, וכן מחלקת שטח חדשה שתתמקד במוטוקרוס ואנדורו ובין היתר תפעיל תחרות מוטוקרוס לילדים לעידוד הספורט המוטורי.

נתחיל במספרים. במטרו מספרים את מה שאנחנו יודעים ורואים כבר כמה חודשים בדו"חות התוצרים של איגוד לשכות המסחר – אחרי כמה שנים של דשדוש במקום, השנה סוף סוף ישנה עלייה במכירות דו-גלגלי בישראל. עד אמצע 2015 הנתונים היו זהים לשנים הקודמות, אולם מאמצע השנה חל זינוק במכירות דו-גלגלי, וזאת בשל עבודות התשתית לרכבת הקלה והעומסים שהן גורמות, מה שמעודד אנשים לעבור לדו-גלגלי. הגידול השנה עומד על כ-7-8%, למעלה מ-1,000 כלים, מה שאומר שאת שנת 2015 נסיים עם כ-15,500 דו-גלגליים בסה"כ, וזאת בלי אופנועי ספורט מוטורי שנמכרים ברישוי אפור, כשההערכה מדברת על כ-800 כלים. הגידול נובע מחזרה של רוכבים שפרשו מהתחום בשילוב עם רוכבים חדשים שהצטרפו.

מגמה נוספת שאנחנו רואים במשך כל השנה ועליה מצביעים כעת במטרו, היא התחזקות תחום האופנועים הבינוניים בנפחים 250-700 סמ"ק. ההתחזקות הזו מעלה את אחוז המכירות של אופנועים ללמעלה מ-20% מכלל המכירות (כ-3,500 אופנועים), נתון המתקרב לנתוני שנות ה-90. ושוב נזכיר שבמספרים הללו לא נכללים כלים ברישוי אפור. מרשים ביותר. אחת הסיבות העיקריות לגידול הזה היא הרפורמה במס הקנייה, שגרמה להורדת מס בדיוק על הסגמנט הזה.

את הגידול המסיבי ביותר רושמת השנה ימאהה, עם עלייה חדה של כ-1,000 כלים. העלייה הזו נובעת מהתחזקות של כמה כלים: ראשית הטריסיטי 125, שמכר עד עתה למעלה מ-400 יחידות והחזיר הרבה רוכבים לדו-גלגלי. גם משפחת ה-XMAX, ובעיקר ה-250, הפכה לפופולרית בקרב רוכבים צעירים, וכמובן – ה-TMAX530, שהשנה שבר את שיא כל הזמנים עם למעלה מ-600 יחידות. להזכירכם, זהו קטנוע שעולה יותר מ-80 אלף שקלים! כלים נוספים של ימאהה שמוכרים יפה הם כמובן משפחת ה-MT, כשגם ה-MT-07 וגם ה-MT-09 מתקרבים ל-150 יחידות בשנה. נתון בלתי נתפס כשמדובר על אופנועים גדולים.

2016

במטרו אופטימיים מאוד כשהם בוחנים את המגמות שיובילו ל-2016. הסיבה העיקרית היא, כאמור, עבודות התשתית של הרכבת הקלה. גדי אבירם, מנכ"ל מטרו, משתמש במשל הצפרדע וסיר הבישול כדי להמחיש את המצב, שכן עם התחלה של עוד ועוד מוקדי עבודות, הנהג הישראלי מתרגל לעוד ועוד עיכוב בדרך, אולם יש כאלה שאומרים עד כאן ומחפשים פתרון אחר. כמו שכולנו יודעים, הפתרון המהיר והפשוט ביותר הוא תחבורה דו-גלגלית. לכן הצפי הוא שבשנת 2016 השוק הדו-גלגלי יגדל ב-10-15% ללמעלה מ-18,000 כלים בשנה, נתון שמקרב את השוק לתקופת השיא של 2008. כמו כן הצפי הוא להתחזקות מחודשת של סגמנט ה-125 סמ"ק בגלל רוכבים חדשים שייכנסו לתחום.

בתחום ביטוח החובה ממשיך איגוד יבואני הדו-גלגלי במאמצים להוזלה, גם על ידי הסכם החציה, שכן עם גידול במצבת כלי הרכב והתשלום הקבוע של 6% מגיע יותר כסף מביטוח רכב לפול, מה שאמור להוזיל את הביטוח בפול, וגם על ידי החזרי כספים שמגיעים לדו-גלגלי מקרנית – שם נמצא עודף של כסף רב בגלל גביית יתר ופחות תביעות מהצפוי.

דגמים חדשים

בשנת 2016 יגיעו כמה וכמה כלים חדשים משלוש היצרניות שאותן מטרו מייבאת ארצה. מימאהה יגיעו בינואר גרסאות ה-IRON של ה-XMAX250/400, באבזור אלומיניום ועור, עם ABS כסטנדרט, ובמחירים של 31,985 ו-41,985 ש"ח בהתאמה. בפברואר תגיע גרסת ה-LUX היוקרתית של ה-TMAX530 במחיר של 83,985 ש"ח, ויגיעו כל אופנועי סדרת ה-MT החדשים: MT-03 יגיע באפריל במחיר של 41,985 ש"ח כולל ABS, ה-MT-10 המסקרן, שבנוי על בסיס ה-YZF-R1, יגיע גם הוא באפריל ויעלה מתחת ל-100 אלף ש"ח, וצמד ה-XSR בנפחים 700 ו-900 סמ"ק, שבנויים על בסיס ה-MT-07 ו-MT-09, צפויים להגיע בינואר ובאוגוסט ולעלות 64,985 ש"ח ו-75,985 ש"ח בהתאמה.

מקוואסאקי צפוי להגיע בינואר ה-ZX-10R החדש והמשוכלל של 2016, שמחירו יישאר כשל הדגם היוצא – 129,985 ש"ח. ה-J125, הקטנוע החדש של קוואסאקי שבנוי על בסיס הקימקו דאונטאון 125, לא יגיע ארצה בשלב זה בשל מחיר לא אטרקטיבי.

החידוש העיקרי מסאן-יאנג השנה הוא מתיחת הפנים שקיבל רב המכר המקומי – הג'וירייד 125/200, שיגיע באפריל עם ABS כסטנדרט (טרם נקבע מחיר). עלייה מחודשת עושה הפידל, בנפחים 125 ו-200 סמ"ק ובמחירים של 11,985 ו-13,985 ש"ח בהתאמה. שנה מאוחר יותר, ב-2017, יגיע גם ה-MAX500 החדש שהוצג במילאנו.

מטרו רייסינג

אחת הבשורות החשובות של מטרו היא מחלקה חדשה בשם מטרו רייסינג שתרכז את כל תחום אופנועי האנדורו והמוטוקרוס של החברה – ברישוי צהוב ואפור. הבשורה הגדולה היא שהימאהה WR250F החדש, שהוצג ב-2015, יגיע ארצה במהלך אפריל ויעלה 55,985 ש"ח. כלים נוספים של ימאהה תחת המטרייה של מטרו רייסינג הם ה-WR450F (מחיר 59,985 ש"ח), ה-YZ250F (מחיר 38,985 ש"ח ברישוי אפור), וה-YZ450F (מחיר 39,985 ש"ח ברישוי אפור). מקוואסאקי מגיעים צמד אופנועי המוטוקרוס ברישוי אפור – ה-KX250F וה-KX450F (מחירים 38,985 ש"ח ו-39,985 ש"ח בהתאמה), וכן צמד אופנועי המוטוקרוס המוסבים לאנדורו על ידי סדנת KL האיטלקית ונמכרים ברישוי צהוב – KL250F ו-KL450F (מחירים 56,985 ש"ח ו-58,985 ש"ח בהתאמה).

כדי לעודד את הספורט המוטורי בקרב ילדים ולעזור בבניית תרבות מוטורי, במטרו מכריזים על תחרות 'אלוף נולד', במסגרתה ישתתפו 25 ילדים בני 8 עד 15, רוכבי ימאהה או קוואסאקי, בתחרות מוטוקרוס שתתקיים בחוה"מ פסח ושבה 3 ילדים יזכו בפרסים. עד אז יתקיימו מיונים, אימונים וחלוקה לקבוצות, כשבסיום התחרות שלושת המקומות הראשונים יזכו בפרסים יקרי ערך: מקום ראשון שווי האופנוע + תחזוקה לעונת המרוצים + ציוד רכיבה, מקום שני שווי תחזוקה + ציוד רכיבה, ומקום שלישי שווי תחזוקה או שווי ציוד רכיבה. יפה ומרשים.